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低客单、高客流的钱大妈进军上海 标品数量增加

来源:第三只眼看零售   添加时间:2019-05-27 11:36:38

低客单、高客流的钱大妈进军上海 标品数量增加

社区生鲜品牌钱大妈低调进军上海市场已经有一个多月时间。

笔者获悉,钱大妈在上海开出两家门店,分别位于上海松江区九亭镇与松江大学城附近。钱大妈将上海公司总部安置于宏汇莲花广场。

一位接近钱大妈的知情人士告诉《第三只眼看零售》,上海市场对于钱大妈具有重要的战略意义,门店开业之前,钱大妈已经在上海建立了物流配送中心,以方便生鲜标品的加工。

“不少加盟商表示要跟随钱大妈来上海开店,但钱大妈目前按兵不动,并未启动加盟,目的是在上海测试门店模式。一旦模式跑通,钱大妈在上海一个月内开100家店是不成问题的”。上述情人士表示。

《第三只眼看零售》4月1日发布报道称,钱大妈走出华南,公司高层当时拟定了两个市场可供选择:武汉或者上海。现在看来,钱大妈最终选择的是后者,尽管上海比武汉竞争激烈,但它的战略意义更大。

“拿下上海就相当于拥有了半个华东,钱大妈宣称自己的使命是‘全球卖菜’,进不了上海何谈全球扩张?”上述知情人士告诉《第三只眼看零售》。

问题是,钱大妈这只雄心勃勃的“华南虎”能否征服上海买菜大妈挑剔的胃口?上海生鲜市场竞争激烈,除了盒马鲜生、康品汇、叮咚买菜这几家网红新秀和大润发、联华超市、家乐福等传统大卖场巨头之外,上海的菜市场也是全国最有活力的生鲜流通渠道。

“上海消费者对菜市场有特殊的感情,菜市场在上海发展有150多年的历史,城市的文化和品格渗透在了诸如买菜、卖菜等平凡的日常生活中”,上蔬永辉某高管表示。

来自招商证券的报告亦显示,上海共有菜市场约1000家,其中标准化菜市场约900家,非标准化菜市场约100家,年销售农产品650万吨,是全市农产品零售的主渠道。

华东版钱大妈

模式差异不大,标品数量增加

5月24日,《第三只眼看零售》走访了钱大妈位于上海松江大学城附近的门店,这是其进入上海的首家门店。该店面积100平方米左右,销售蔬菜、猪肉、水产、水果等几个大类,模式与钱大妈华南区域的门店没有太大差异。

一个变化是,钱大妈松江大学城店取消了原来的烧腊间,换上了某卤味专卖店。原因有二:一是上海消费者并不像广东人那样钟情烧腊,去掉烧腊品类是商品本地化的表现;二是这间物业由钱大妈从上一届房东手中转让而来,转让之时,该卤味店已经在这里经营了有些年头。

“从经营效果来看,卤味店为钱大妈起到了很好的引流效果”,上述知情人士告诉《第三只眼看零售》。

从商品角度,钱大妈松江大学城店的另一变化是增加了生鲜标品的比重,门店90%以上的生鲜均为包装好的标品。这主要体现在两个方面,一是猪肉由原来的门店现场分割改为包装好的标准品,门店没有了猪肉操作台和刀手岗位;二是增加了数量较多的冰鲜品类,这部分主要是杀好、洗净的鱼类和其它水产。

从生鲜标品的扩大可以窥探出钱大妈未来的方向:强化生鲜后台而减少门店的操作难度和人力成本。这也跟钱大妈的加盟模式密切相关,钱大妈就是要把后台做“重”、门店做“轻”。

但问题是,上海消费者对水产海鲜品类鲜活度要求高,钱大妈不卖活鲜能否获得消费者认可?

上述知情人士表示,让消费者习惯洗净、杀好的冰鲜确实需要一定的培育周期。生鲜传奇董事长王卫曾坦言,生鲜传奇不卖现场宰杀的活鱼跟消费者“较劲”了三年,直到去年,生鲜传奇包装好的冰鲜品类才实现盈利。

水果品类是钱大妈松江大学城店的短板。在门口处的促销位置,陈列着香蕉、苹果、橙子、柠檬等少数几样基本款的水果。整个水果区域的陈列丰满度、新鲜程度、品项丰富度与旁边的水果专卖店相比有较大差距。笔者观察到,钱大妈门店同一条街的商铺上,便有一家水果专卖店,而它斜对面不足500米处,是一家鲜丰水果店,竞争之激烈可窥一斑。

钱大妈松江大学城店还支持消费者自助结账,在门口安装了一台扫码核验的支付设备。“钱大妈在上海也开通了线上业务,采用自主开发小程序和第三方平台相结合的方式,支持送货到家以及到店取货两种屡单方式”,上述知情人士表示。

与华南模式保持一致的是,钱大妈在上海也保留了每天定时出清机制。门口张贴着醒目的提示:每天晚上七点以后全场九折,然后每半小时打折一次,直至晚上十一点半免费派送。

“钱大妈首家门店选择松江大学城区域,这里的位置非常特殊,大部分居民是外地人口,很多人在这里买房为的是去地铁漕河泾站方便。可以说,这里的居民基本上代表不了真正意义上的上海本地消费群体”。康煦投资投资总监胡春龙告诉《第三只眼看零售》。

低客单、高客流

钱大妈的华东挑战

运行一个多月以来,钱大妈经营者已经感受到上海市场与华南区域差异较大的消费习惯。

“上海人喜欢精挑细选,每样东西拿得很少,这使得同样的门店上海客单价比深圳要低。目前测试的结果是,钱大妈深圳门店客单价大约25元,上海要低3-4元”,上述知情人士表示,“不过这家门店的客流量要比华南地区高一些”。

上海市作为零售业桥头堡,很多企业不惜削尖脑袋都要往里钻,但就生鲜消费而言,大家在夸大其市场总量的同时,忽略了激烈的竞争以及上海消费者精打细算的消费特征。

一位上海零售业高管甚至做出了惊人判断:上海生鲜超市应该在菜市场的基础上迭代。

“上海居民整体收入高,但客单价未必高。上海人以精明著称,消费者对民生商品的价格敏感度很高,特别是中老年人,买菜习惯挑挑拣拣,有的人卖菜时甚至会用小刀把不好的地方削掉。另一方面,上海的都市品格渗透在诸如买菜、卖菜这样平凡的日常生活中,并表现出强烈的市井气息及浓厚的商业色彩,最终形成独特的上海菜市场文化。”上述高管告诉《第三只眼看零售》。

因此,对于钱大妈而言,华南模式是否适合华东市场,这里面仍有不确定性。“我不理解钱大妈走出华南的理由是什么?钱大妈的小型门店适合人口密度高的城市,以深圳和上海的数据来对比,深圳每平方公里人口数为5398人,而上海这一数字为3810人,二者相差甚大”。上海一位投资公司负责人表示。

不过,在上述知情人士看来,统计学意义上的数字没有太大参考价值,从钱大妈松江大学城店实践情况来看,它的来客数反而要高于华南区域。

“这家门店模式快跑通了,之前是平近平出的价格策略,接下来会根据客流量提升商品价格,以达到门店的盈利预期”。上述知情人告诉《第三只眼看零售》。

工商注册信息显示,上海钱大妈农产品公司注册于今年3月22日,法定代表人是钱大妈公司总经理冯卫华。

所谓不谋全局者,不足谋一域。从钱大妈在上海成立分公司总部、建立物流中心等系列举动来看,钱大妈入局上海并不只是试水而已,而是做好了要打持久战的准备。

“钱大妈高层的打算是,如果模式跑得通,就快一点发展,如果模式暂时跑不通,就慢一点发展,总之是要立足上海的”。上述知情人士表示。

《第三只眼看零售》认为,钱大妈在上海所图者甚远,野心不小,挑战极大。在这块具有象征意义的零售业高地上,将不断上演着资本与实业、证伪与证实、生存与死亡的交替轮回。

在这个层面,赚不赚钱,反倒是其次。

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